Comisiones de venta, ¿Qué modelos de comisiones existen?, ¿Cuales son los tipos de comisiones? y ¿Cómo cuál es el tratamiento contable y fiscal?
Una necesidad fundamental en un negocio es la venta. Sin ventas no hay ingresos; si un negocio no vende, pronto estará cerrando sus puertas. Por eso es vital que tengas bien definido un plan de compensación de comisiones para tu equipo de ventas.
En este artículo quiero compartir contigo una guía general de los modelos y tipos de comisiones disponibles para tu negocio. Para iniciar me gustaría primero definir lo qué son las comisiones.
Comisiones
Una comisión es una tarifa que una empresa paga a un vendedor a cambio de sus servicios para facilitar, supervisar o completar una venta. La comisión puede basarse en un monto fijo o como un porcentaje de los ingresos generados.
Modelos de comisiones
Existen diversos modelos de comisiones utilizados en diferentes industrias. Sin embargo, los tres modelos de comisiones más comunes son: solo comisión, solo salario y salario base + comisiones. A continuación te hago un breve detalle de cada una de estas.
- Solo comisión
En este modelo los vendedores solo generan ingresos por sus ventas. Esta estructura le da a los vendedores más control sobre sus ingresos, ya que pueden trabajar más horas si quieren ganar más dinero.
Estos vendedores se consideran vendedores independientes, por lo que técnicamente no son empleados internos.
Este modelo es útil para empresas que desean llegar más rápido al mercado, por lo que esta opción es deseable para las nuevas empresas.
- Solo Salario
En este modelo en lugar de ofrecer comisiones por cada venta, a los vendedores se les paga un salario fijo. En este modelo no hay incentivos para vender más, por lo que no hay nada que fomente la productividad o motive a los vendedores a menos que ofrezcas bonos u otras recompensas.
Este modelo es útil para empresas donde sus representantes de ventas pasan más tiempo consultando o apoyando que “vendiendo”.
- Salario Base + Comisiones
Una de las estructuras de comisiones de ventas más comunes es la que incluye un salario base más una comisión por cada venta. Usualmente ofrece una tarifa de comisión menor a las demás modelos, ya que incluye salario base. Este modelo distribuye la responsabilidad entre la empresa y el vendedor.
Este modelo es útil para empresas que desean proveer cierto nivel de seguridad sus vendedores a la vez que incentivarlos por su desempeño de ventas.
Cada modelo de comisión tiene sus pros y sus contras, por lo que debes elegir cuál se adapta más a tu tipo de negocio y a la etapa en que estas.
Tipos de comisiones (Tarifas)
Si eliges un modelo de solo comisión o salario base más una comisión, también deberás decidir cómo establecer las tasas de estas comisiones.
Existen diferentes tipos de tasas de comisiones, las más comunes son: comisión por ingreso, comisión por margen bruto y comisión escalonada.
A continuación te hago un breve detalle de cada una de estas.
- Comisión por ingresos
En este tipo de comisión se calcula de forma directa en base un porcentaje de la venta.
Por ejemplo, si un vendedor vende un servicio de $10,000, este obtiene un 10% de comisión, en este caso $1,000.
Este modelo es útil para empresas que desean mantener un método simple de entender para el vendedor y fácil de ejecutar para la empresa.
- Comisión por margen bruto
Este modelo de comisión toma en cuenta los gastos asociados con los productos que se venden. En lugar de ganar un porcentaje por el ingreso, los vendedores ganan un porcentaje de las ganancias.
Por ejemplo, si un vendedor vende un producto por $10,000 y este incluye un gasto de $6,000, entonces el vendedor ganaría un porcentaje 10% de los $ 4,000 restantes, en este caso $400.
Este modelo es útil para empresas que desean garantizar que cada transacción de ventas respalde los resultados de la empresa.
- Comisión escalonada
Este modelo, luego de cerrar un cierto número de ventas o alcanzar cierta metas de ingresos, la tasa de comisión del vendedor aumenta.
Por ejemplo, un vendedor pueden ganar una comisión del 5% en todas las ventas hasta $200,000 en ingresos. Sin embargo, una vez que pase esta meta, obtendrá una comisión del 8% en todas las demás ventas durante ese mismo período.
Este modelo es útil para empresas que desean motivar a los vendedores a que continúen cerrando ventas, incluso aún después de alcanzar sus metas de venta.
Cada modelo de tarifa tiene sus pros y sus contras, por lo que debes elegir cuál se adapta más tu tipo de negocio y a la etapa en que estas.
Tipo de Vendedores y Aplicación Fiscal
Dependiendo el tipo de vendedor que contrates en tu empresa deberás realizar diferentes aplicaciones fiscales a los pagos realizados a estos vendedores.
- Empleados Los empleados (Vendedores) que cobran comisiones, se les calcula su comisión generada en un periodo como parte de su compensación salarial. Esta compensación está sujeta al Impuesto sobre la renta (ISR) por lo que al momento de generar la nómina de salarios se deben realizar la retención de ISR según la escala a la que aplique definida por la DGII.
- Vendedores Independientes Los vendedores independientes son considerados proveedores informales si los mismos no se han registrado como contribuyentes, por lo cual, se le debe retener el 18% del ITBIS como también un 10% ISR como proveedor informal de servicios profesionales.
- Empresas La empresas formales que proveen servicios de venta a terceros deben emitir una factura formal por el monto total de comisiones generadas al final del periodo. Estas facturas de terceros se registran en la contabilidad como gastos operativos de la empresa.
Clasificación contable
Las comisiones son compensaciones por ventas. Por lo tanto, son consideradas como gastos de venta y se registran en el diario bajo la cuenta titulada Gastos de Comisiones por Ventas.
Las comisiones por ventas se consideran gastos operativos y se presentan en el estado de resultados como gastos de venta. Toma en cuenta que estas no son parte del costo de un producto. Por lo tanto, no se asignan al costo de inventario ni al costo de ventas.
Conclusión
Cada modelo de comisiones, tipos de tasas y contratación tienen sus pros y sus contras, debes evaluar cuales más se ajustan a tu modelo de negocio y a la etapa en que estas. También el calculo y la gestión de comisiones puede ser complicado, por eso necesitas una herramienta que te permita realizar estas tareas de manera fácil y rápida.
En Cashflow puedes definir cada uno de estos modelos, generar reportes de comisiones y calcular el pago de las mismas de manera fácil e integrada a tu contabilidad.
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